Owala'nın
Nano Influencer Stratejisi
- Ne satıyor
- Matara ve termos. Çıkış ürünü FreeSip.
- Kuruluş
- 2020, BlenderBottle'ın sahibi Trove Brands çatısı altında
- Nerede
- Lehi, Utah, ABD
- Fiyat
- Mataralar çoğunlukla 24–40 $
Bu sunumda ne öğreneceksin
- 01 Influencer seeding neden "ürünü gönder, bekle" değil
- 02 Owala'nın 4.000 creator'a ürünle birlikte gönderdiği iki bölümlü senaryo
- 03 Sıradan bir ürün güncellemesini "sizi dinledik" hikâyesine çevirmek
- 04 Sistemin üç parçası: TikTok Shop, net talking point'ler, %15 komisyon
- 05 Creator neden bu işi gönüllü yapıyor: tek içerikten 40.000 $+ komisyon
- 06 Aynı şablonu yarın kendi ürününde nasıl kurarsın
Karşılaşacağın terimler
Ürünü ücretsiz olarak çok sayıda içerik üreticisine göndermek. Hedef tek bir büyük paylaşım değil, aynı anda yüzlerce küçük paylaşım.
Takipçisi az ama kitlesiyle aynı hayatı yaşayan üretici. Ünlü hayranlık üretir, nano influencer güven üretir. Satış ikincisinden gelir.
Creator videosuna ürün linki ekler, o linkten gelen her satıştan komisyon alır. Marka da creator'lara doğrudan buradan ulaşır.
Creator'a verilen "şunlardan bahset" listesi. Kelimesi kelimesine metin değil, çekimin iskeleti.
Owala şu an
neden bu kadar konuşuluyor?
Bu kampanyayı anlamadan önce markayı tanıman lazım. Çünkü Owala küçük bir marka değil ve bu büyüme bir anda gelmedi.
Particl'ın pazar raporuna göre Owala'nın aylık satış adedi 2024'ün ilk sekiz ayında %400'ün üzerinde, geliri %200'ün üzerinde arttı. Ve bu gelirin %87'si tek bir üründen geliyor: FreeSip.
Kampanyanın ürünü de tam olarak bu: FreeSip'in yeni versiyonu, FreeSip® Sway. Sitede 26,99 $'dan başlıyor ve 4.000'den fazla yorumu var.
Benim en dikkatimi çeken şey ürün sayfasının altı oldu. Owala tek matara satmaya çalışmıyor. Hemen altında üçlü bir set öneriyor: tek tıkla sepete 80,97 $.
Ve creator tarafı reklamın yerine geçmiyor, yanında duruyor. Owala'nın şu an Meta'da yaklaşık 250 aktif reklamı var.
Ürün değil,
senaryo gönderdiler.
Son dönemde Owala'yı her yerde görmenin sebebi tesadüf değil.
Ekipleri bir ayda 4.000'den fazla matarayı TikTok'taki küçük içerik üreticilerine gönderdi. Amaçları en çok satan FreeSip modelinin yeni versiyonunu tanıtmaktı.
Ama bu sunumun konusu 4.000 rakamı değil. Parası olan her marka 4.000 kutu gönderebilir.
Owala'yı ayıran şey, o kutuların yanına koyduğu şeydi.
Yeni ürün değil,
yeni versiyon.
Önce şunu fark et: ortada yeni bir ürün yok. En çok satan modelin güncellemesi var.
Bu aslında daha zor bir iş. Çünkü izleyicinin bir kısmı eski modeli zaten kullanıyor, bir kısmı hiç duymamış. Aynı videoyla ikisine birden konuşman gerekiyor.
Ve bugün TikTok'ta "Owala" aratınca hâlâ aynı tabloyu görüyorsun: ürünü elinde tutan, kutusunu açan, özelliğini gösteren sıradan insanlar.
16 video 1 milyon.
Hepsi aynı senaryo.
Ama asıl olay bundan sonra başladı.
Bu içeriklerden 16'dan fazlası 1 milyon izlenmeyi geçti. TikTok Shop panelinde izlenmeler arka arkaya şöyle diziliyor:
Önce:
ne değişti, göster.
Senaryonun iki basit bölümü vardı.
Birincisi: ürün geliştirmelerini göster. Creator yeni matarayı eline alıyor ve yapılan iyileştirmeleri tek tek gösteriyor:
- 01 Yeni kapak nasıl kilitleniyor?
- 02 Nasıl açılıyor?
- 03 Yeni tutma seçenekleri neler?
Kamera ürünün üstünde, el özelliği gösteriyor, ekranda tek satır yazı. Buraya kadar yeni bir şey yok. Her ürün videosu özellik gösterir.
Fark ikinci bölümde.
Sonra:
her özelliği bir şikâyete bağla.
İkincisi: bu özellikleri müşteri şikâyetlerine bağla.
Yani sadece "bakın, yeni özelliğimiz bu" demiyorlar. Onun yerine şu hikâyeyi anlatıyorlar:
Ve dikkat et, şikâyetler uydurma değil. Eski FreeSip'i kullanan herkesin bildiği iki dert var: kilitliyken sapından taşıyamıyorsun ve sap sadece iki parmak alıyor. Sway'de ikisi de değişmiş.
Her özellik bir şikâyetin cevabı
Bizim çalıştığımız e-ticaret markalarında da creator brief'ine ilk yazdığımız şey bu tablo oluyor: en sık şikâyet hangisi, ürün buna nasıl cevap veriyor. Özellik listesi ondan sonra geliyor.
4.000 creator. Tek şablon.
- Yeni üründe ne değişti, tek tek göster
- Kamera ürünün üstünde, el özelliği gösteriyor
- Her özellik için tek satır ekran yazısı
- Eski modelin gerçek şikâyetini ekrana yaz
- Yeni özelliği o şikâyetin cevabı olarak göster
- Marka değil, kullanıcı konuşuyormuş gibi kur
Bunların hiçbiri
tesadüfen oluşmadı.
Ve kritik nokta şu: bu videoların hiçbiri organik değildi. Owala üç şeyi aynı anda yaptı.
- 01Nasıl ulaştılar? Creator'lara TikTok Shop üzerinden.
- 02Ne söylenecekti? Ürünü gönderirken videoda hangi noktalardan bahsedileceğini çok net anlattılar.
- 03Neden çektiler? İçerikten gelen her satış için %15 komisyon.
Yani creator'a sadece ürün gönderip "bir video çekersin" demediler. Ne anlatması gerektiğinin çerçevesini de verdiler.
Bence fark tam burada: ürün tek başına bir hediye. Ürün + senaryo + komisyon ise bir iş teklifi.
Bizim çalıştığımız e-ticaret markalarında da creator'a giden paketi hep bu üçlüyle düşünüyoruz: ürün, tek sayfalık çerçeve ve satıştan pay. Biri eksik olunca video ya gelmiyor ya da gelen video satmıyor.
Creator neden
bunu yapmak istiyor?
Sonuç?
En iyi performans gösteren videolardan biri, creator'a 40.000 doların üzerinde komisyon kazandırdı.
Yani sistem iki taraf için de çalışıyor. Marka binlerce creator üzerinden içerik ve satış üretiyor. Creator ise iyi içerik ürettikçe doğrudan satıştan para kazanıyor.
Kimse kimseye iyilik yapmıyor. Ölçeklenmesinin sebebi de bu.
Doğru creator
+ net çerçeve + komisyon.
Bence burada markaların anlaması gereken şey şu:
Yüz kişiye ürün yollarsın, hangisi tutacak diye beklersin. Her video başka şey söyler, hiçbirini tekrar edemezsin.
Her creator aynı iki bölümlü kurguyu izler. Tutan şablon 4.000 kez çoğalır.
Influencer seeding, yüzlerce kişiye ürün gönderip hangisinin tutacağını beklemek değil. 4.000'den fazla creator aynı sistemin içine girdiğinde, ortaya tesadüfi bir viral video değil, ölçeklenebilir bir içerik dağıtım sistemi çıkıyor.
📌 Çıkarılacak Ders
…ve sende nasıl karşılık bulur
Sende karşılığı: Bir sonraki gönderinde kutuya tek sayfalık bir talking point kartı koy: hangi 3 özellik, hangi sırayla, hangi cümleyle.
Sende karşılığı: Son 3 ayın yorumlarından ve iade sebeplerinden en sık 3 şikâyeti çıkar. Şikâyet → özellik tablosunu doldur, creator'a ver.
Sende karşılığı: Ürün gönderdiğin her creator'a kişiye özel kod ve satış başına komisyon ver. Kim satıyorsa ona daha çok ürün gönder.
