Pacsun'ın
Deneme Kabini Ordusu
10.807 deneme kabini
- Ne satıyor
- Genç giyim: jean, tişört, sokak giyimi
- Kuruluş
- 1980, Kaliforniya'da küçük bir sörf dükkânı olarak
- Nerede
- Anaheim, Kaliforniya, ABD
- Fiyat
- Tişörtler 10 $'dan, jeanler 25 $'dan başlıyor
Bu sunumda ne öğreneceksin
- 01 İnsanlar neden hâlâ mağazaya gidiyor ve bunun creator stratejisiyle ne ilgisi var
- 02 Her beden ve tipte creator neden bir jest değil, bir dönüşüm mekanizması
- 03 5.000 takipçili bir creator'ın bir jeani nasıl 20 milyon dolarlık ürüne çevirdiği
- 04 TikTok Shop cirosunun %87'si neden affiliate creator'lardan geliyor
- 05 Halo etkisi: TikTok'ta oluşan talebin mağazada satışa dönmesi
- 06 Creator yatırımını sadece platform satışıyla ölçmek neden seni yanıltır
Karşılaşacağın terimler
Takipçisi az, genelde 1.000 ile 10.000 arası. Ünlü değil ama izleyicisiyle aynı hayatı yaşıyor. Hayranlık değil, güven üretiyor.
Creator videosuna ürün linki ekliyor, o linkten gelen her satıştan komisyon alıyor. Marka creator'a ürün gönderir, creator satış yaptıkça kazanır.
Bir kanaldaki görünürlüğün başka kanallardaki satışı da büyütmesi. TikTok'ta görülen jean'in mağazada satılması gibi.
"Bu bana olur mu?" sorusu. Giyimde online satın almayı en çok durduran şey ve iadelerin en büyük sebebi.
Pacsun
kim?
Pacsun, ABD'de 300'den fazla mağazası olan bir genç giyim perakendecisi. Sörf ve sokak giyimiyle başladı, bugün Gen Z'nin en çok konuştuğu jean markalarından biri.
Sitesine telefondan girince ilk karşına çıkan şey zaten jean: "25 dolardan başlayan jean ve pantolonlar, ücretsiz kargo." Birkaç saniye sonra da e-posta pop-up'ı açılıyor: ekstra %20 indirim.
Ve bence en ilginç taraf şu: Pacsun'ın vitrinindeki jeanlerin bir kısmı TikTok'ta doğdu. Bu sunumun yıldızı olan Casey Low Rise Baggy Jean şu an sitede 22'den 34'e kadar bedenle satılıyor.
Reklam tarafında da boş durmuyorlar. Pacsun'ın şu an Meta'da yaklaşık 180 aktif reklamı var.
Creator değil,
deneme kabini topladılar.
Bir TikTok Shop analiz paneline göre Pacsun altı aylık dönemde 10.807 creator'la çalıştı.
Ama bu sunumun konusu bu rakamlar değil. Bütçesi olan her marka binlerce creator'a ürün gönderebilir.
Pacsun'ı ayıran şey, hangi creator'ları seçtiği ve bunun mağazada ne yarattığı.
İnsanlar mağazaya
denemek için gidiyor.
Önce şunu düşün: bir pantolon internette çok güzel görünebilir.
Ama senin asıl merak ettiğin şey başka:
İnsanların fiziksel mağazaya gitmesinin en büyük sebeplerinden biri bu. Ürünü denemek. Belini görmek, paçasını görmek, aynada kendine bakmak.
Ve online giyim satışını en çok durduran şey de tam olarak bu soru. Cevabını bilmediğin bir pantolonu ya almıyorsun, ya da alıp iade ediyorsun.
Her beden,
her tip.
Pacsun'ın çalıştığı kişiler büyük influencer'lar değildi.
Farklı boylarda, bedenlerde ve vücut tiplerinde binlerce küçük içerik üreticisiydi. Aynı jeani giyip kendi odalarında, kendi aynalarında çeken sıradan insanlar.
Şimdi TikTok'ta seninle benzer vücut tipine sahip birinin o pantolonu giydiğini düşün.
Yani ürünü daha satın almadan "bana olur mu?" sorusunun büyük kısmı cevaplanmış oluyor.
Ve kritik nokta şu: bu sadece bir çeşitlilik jesti değil. Her yeni beden, yeni bir müşteri grubunun sorusunu cevaplıyor. 24 beden bir kadının videosu, 32 beden bir kadının sorusunu cevaplamıyor. O yüzden tek bir yüz yetmiyor, yüzlercesi gerekiyor.
Bugün TikTok'ta Casey jeanini aratınca hâlâ aynı tabloyu görüyorsun: markanın değil, sıradan insanların videoları.
5.000 takipçi.
20 milyon dolar.
Bu mekanizmanın en net örneği Casey jean.
2023'ün sonunda, Black Friday'den hemen önce, Pacsun'ın affiliate programındaki Lyla Biggs adında bir creator Casey jeanini kendi tarzıyla giydiği sıradan bir video paylaştı. Takipçi sayısı yaklaşık 5.000'di.
Forbes'taki bir yazıda Pacsun'ın merchandising şefi Richard Cox bunu tek cümleyle anlatıyor:
"İnsanlar kendilerini gördü." Bütün strateji bu üç kelimede.
Ünlü bir influencer'ı izlerken onun hayatına bakarsın. Kendi bedenindeki birini izlerken ise aynaya bakarsın.
Bir creator değil,
on bin creator.
Ama asıl olay bundan sonra başladı.
Pacsun bunu tek bir şanslı videoda bırakmadı. Aynı modeli binlerce creator'a yaydı. Analiz panelinde Pacsun için listelenen creator sayısı altı ayda 10.807. Listenin neredeyse tamamı affiliate hesap.
Ve satış da tam olarak buradan geliyor:
Yani Pacsun'ın kendi hesabının payı yaklaşık yüzde 2. Satışı marka değil, creator ordusu yapıyor.
En çok satan ürün de tahmin edebileceğin gibi Casey jean'in Astrid rengi: aynı dönemde 16.280 adet, 650 bin doların üzerinde ciro.
Bizim çalıştığımız e-ticaret markalarında da creator seçerken ilk baktığımız şey takipçi sayısı değil, kime benzediği oluyor. Hedef müşterinin farklı versiyonlarını tek tek kapsayan bir creator listesi, tek bir büyük isimden daha çok soruyu cevaplıyor.
Asıl olay
TikTok Shop değil.
Fakat bence bu case'in en önemli kısmı 15 milyon dolar değil.
Asıl olay halo etkisi. Yani TikTok'ta oluşturduğun talebin sadece TikTok Shop'ta değil, diğer satış kanallarında da ortaya çıkması.
Pacsun bunu ölçmek için mağaza çalışanlarına basit bir soru soruyor:
Neredeyse bütün cevaplar: Evet.
Ve bu sadece bir anket sonucu olarak kalmıyor. Chief Marketer'daki bir röportajda Richard Cox, müşterilerin mağazaya girip kelimesi kelimesine "viral TikTok jeani" istediğini anlatıyor. Pacsun'ın TikTok'ta sattığı jean sayısı ise 1 milyon çifti geçmiş durumda.
Modern Retail'e konuşan perakende başkan yardımcısı Joel Quill de aynı şeyi söylüyor: müşteriler mağazaya gelip Pacsun'ın TikTok hesabında ya da affiliate creator videolarında gördükleri ürünleri soruyor.
18 yıl sonra ilk kez
mağaza açıyorlar.
Sonuç?
Modern Retail'in haberine göre Pacsun 18 yıl sonra ilk kez kapattığından daha fazla mağaza açıyor. 2025'te 9 yeni mağaza açtılar ve önümüzdeki yıllar için yılda 20 ile 30 yeni mağaza planlıyorlar.
Ve cironun çoğunluğu hâlâ mağazalardan geliyor. Dijitalin payı yaklaşık üçte bir.
Yani TikTok mağazayı öldürmedi. Mağazayı besledi.
Richard Cox'un Chief Marketer'daki bir cümlesi de bunu özetliyor: ürün tükendiğinde bile dertlenmiyorlar, çünkü tükenmenin de bir halo etkisi yaratacağını biliyorlar.
TikTok'ta ölçülmüyor.
10.000 creator
= 10.000 deneme kabini.
Bence perakende markalarının creator tarafında anlaması gereken oyun tam olarak bu:
Bir büyük influencer ya da tek bir manken. Ona benzeyen müşteri ikna olur, geri kalanların "bana olur mu?" sorusu cevapsız kalır.
Binlerce sıradan creator. Her müşteri kendine benzeyen birini bulur. Karar telefonda verilir, satış nerede olursa olsun gelir.
10.000 insanı dijital bir deneme kabinine dönüştürdü.
Ve bu yüzden creator marketing'in gerçek etkisini sadece platformdaki satışa bakarak ölçemezsin. Paneldeki 15 milyon dolar, buzdağının görünen kısmı.
📌 Çıkarılacak Ders
…ve sende nasıl karşılık bulur
Sende karşılığı: Müşterinin 4–5 farklı versiyonunu yaz: beden, yaş, tarz, bütçe. Her versiyon için en az bir creator bul. Listede boş kalan versiyon, cevapsız kalan bir müşteri grubu.
Sende karşılığı: Brief'e üç zorunlu çekim koy: tam boy ayna, yakın detay, hareket halinde. Ve creator kendi bedenini ekrana yazsın. "Ben 1,65 boyundayım, 28 beden giydim" cümlesi, ürün sayfandaki beden tablosundan daha çok satar.
Sende karşılığı: Checkout'a ya da kasaya tek bir soru ekle: "Bizi nerede gördünüz?" Bir ay sonra creator kanalının payını, sadece link satışına bakarak hesapladığınla kıyasla.
