Bir e-ticaret kurucusu olarak kapatman gereken 3 aşama var: TOF (farkındalık), MOF (güven), BOF (dönüşüm). Her aşamanın kreatifi farklı.
Erkam Badanka · EB Digital · erkambadanka.com
Büyük resim
Doğru kişiye, doğru aşamada, doğru kreatif.
Reklamların dönmüyorsa sebep çoğu zaman kreatif değil, herkese aynı kreatifi göstermen. Huni üç ayrı niyet demek — her birine ayrı bir kreatif dili gerekir.
TOF · Farkındalık
Seni tanımayanlar
Kurucu hikayesi · viral UGC · problem-çözüm · eğitim
MOF · Güven
Tanıyan, kararsız
Yorum · öncesi-sonrası · karşılaştırma · demo
BOF · Dönüşüm
Sepette bırakan
Özel teklif · "hâlâ ilgi?" · aciliyet
↓ üçünü doğru kurunca ↓
sonuçdaha çok satışaynı bütçe, üç kat verim
Aşama 01 · TOF
Soğuk kitle seni tanımıyor — önce dikkatini çek.
Kimi hedeflersin: Advantage+, geniş ve ilgi bazlı soğuk kitleler. Amaç: satış değil — keşfedilmek, farkındalık, ürünü öğretmek. Reklam gibi durmayan, ilk saniyede scroll durduran kreatif kazanır. Kreatif tipleri: kurucu hikayesi, viral UGC, problem-çözüm, değer temelli eğitim.
Ürünü değil problemi anlatıyor — soğuk kitleyi eğitip merak uyandırıyor.
Düşük enerji/sindirim/stres → 'bunu deneyin': ihtiyacı hatırlatan eğitim kreatifi.
Net fayda vaadi ile ilk temasta konumlanıyor ('performansını yükselt').
Beklenmedik 'resmi uyarı' formatı akışı kesiyor; yüksek durdurma oranı.
TOF'ta hedef dönüşüm değil durdurma ve merak. Satışı sonraki aşamalar kapatır.
Aşama 02 · MOF
Seni tanıyan ama ikna olmayanı, kanıtla ikna et.
Kimi hedeflersin: videolarını izleyenler, IG/FB etkileşenler, siteni ziyaret edenler. Amaç: itirazı aşmak ve güven kurmak. Kreatif tipleri: yorumlar, öncesi-sonrası, karşılaştırma, ürün demoları.
Gerçek yorumlar 'işe yarar mı?' itirazını kırıyor — değerlendirmenin en güçlü kozu.
'Bu bir öğün değil' — yanlış algıyı düzeltip doğru konumlandıran karşılaştırma.
Somut sonuç göstererek şüpheyi kapatıyor, dönüşüm niyetini yükseltiyor.
'60.000.000+ fincan satıldı' — sosyal kanıtı sayıyla büyütüyor.
'Çiğnenebilir vs jelibonlar' — farkı madde madde göstererek tercih sebebi veriyor.
'Önce bizim etiketi oku' — dürüstlük çerçevesiyle güven inşa ediyor.
MOF'ta iş itiraz kırmak. Her kreatif bir şüpheyi cevaplamalı: işe yarar mı, gerçek mi, farkı ne?
Aşama 03 · BOF
Sepette bırakanı, teklif ve aciliyetle kapat.
Kimi hedeflersin: sepete ekleyenler, geçmiş alıcılar. Amaç: dönüştürmek, geri kazanmak, sadakat. Kreatif tipleri: özel teklif, "hâlâ ilgileniyor musun", aciliyet.
Zaman sınırlı '%62 indirim' — kararsız sıcak kitleyi son adımda harekete geçiriyor.
BOF'ta yeni bir şey anlatma; zaten isteyene bir sebep ver: teklif, aciliyet, hatırlatma.
Uygula
Bunu markana nasıl uygularsın?
1
Kitleyi aşamaya böl.
Tek "hepsi" kampanyası yerine soğuk / etkileşen / sepette bırakan kitlelerini ayır. Herkese aynı reklamı gösterme.
2
Kreatifi aşamaya eşle.
TOF'a hikaye/UGC/eğitim, MOF'a yorum/öncesi-sonrası/karşılaştırma, BOF'a teklif/aciliyet. Her aşama için en az 2-3 kreatif hazırla.
3
Dışla ve yeniden hedefle.
Alanları TOF'tan dışla, etkileşenleri MOF'a, sepette bırakanları BOF'a taşı. Doğru mesaj doğru anda gitsin.
Son Söz
Reklam anlatmıyorum, sonuç üreten büyüme sistemleri kuruyorum.
Bugün EB Digital olarak onlarca markanın büyümesine eşlik ediyor, aylık 400.000 doların üzerinde reklam bütçesi yönetiyoruz.
Paylaştığım stratejilerin büyük bir bölümünü önce kendi markalarımızda test ediyor, ardından elde ettiğimiz içgörüleri müşterilerimizin operasyonlarına uyarlıyoruz. Çünkü reklam dünyası her gün değişiyor.
Bugün büyümek; yalnızca reklam vermek değil — doğru kreatifi üretmek, veriyi doğru okumak, dönüşümü artırmak ve markanın tüm büyüme sistemini birlikte yönetmek demek.
Markanda gerçek bir büyüme potansiyeli olduğuna inanıyorsan, mevcut durumunu birlikte değerlendirelim.
